第一個是認(rèn)知誤區(qū)，很少有企業(yè)真正去研究消費者平時是怎么生活的，一般是只使用一個簡單的方法：隨機(jī)或者非隨機(jī)地抽一些個人去研究，但是我們實際生活的情景可能遠(yuǎn)不止這樣。比如說，一個在談戀愛的人，就愿意為一個女孩子買單，如果不是，人家來求你辦事，雖然人家也是個女孩子，你不見得愿意為她買單；在工作關(guān)系中間，如果對方是一個很煩的人，要請你吃頓飯，你還不喜歡跟她吃。處在不同的社會關(guān)系和生存狀態(tài)中間，所反應(yīng)的模式和是否愿意進(jìn)行某一種消費、某一種行動都是不一樣的。平時我們經(jīng)常接觸到這些，但等到我們做營銷的時候，就“忘掉了”這些因素，變成了極其簡單化的做法，以為做一個廣告放出去，就會有消費者來買了。過去我們甚至都不知道尋找目標(biāo)消費群體，現(xiàn)在是我們懂得尋找目標(biāo)消費群體了，但是我們不理會人還有目標(biāo)生存狀態(tài)。我們要找到這些人，明白這些人在什么時候，在什么狀態(tài)下才會買我們這個產(chǎn)品。

　　另外是因為存在著self-serving效應(yīng)，即喜歡做自己所擅長的行為。中國人是“一個人是條龍，三個人在一起是條蟲”，我們擅長很個體化的行動，組織里不團(tuán)結(jié)、朋友圈子里不真心、家庭中不忠誠，所以我們對于自我單干的文化最熟悉。我們的社會文化，從根本上來說，的確在很多方面表現(xiàn)為個體化。我們在進(jìn)行營銷管理時，自然趨于個體化。

　　第三是市場發(fā)育的局限。在我們現(xiàn)在的市場上，日常消費品的市場化程度是比較高的，在日常消費品市場基本上是消費者說了算，即買方市場。但是我們說B-to-B，同樣買藥，OTC的藥是市場說了算，但是處方藥呢？要知道在這里有藥事委員會、有處方醫(yī)生、有藥房，這是一個復(fù)雜且透明程度、市場化程度不高的流程，因此有很多的企業(yè)管理者，就認(rèn)為那根本就不能用市場營銷的理論去考慮。

　　第四個是營銷知識和能力的局限性。這部分的知識很少能得到，我們得到的大部分的知識是怎樣做個體營銷。

　　在營銷研究的方法論上，就需要更加貼近消費者實際的生存狀態(tài)和生活情景。而真正能夠讓我們興奮和刺激的信息，不是那些基本的相同信息，很可能是這些不同的信息使我們理解是否應(yīng)該施行伙伴營銷的信息。

　　再如全戶研究，我們要研究家庭中的每一個人對這件事情的意見、反應(yīng)方式、互動模式、以及最終決定的時候，誰的影響力比較大。如果我們在這家人中隨機(jī)抽出媽媽，那家人隨機(jī)抽出爸爸，在另外一家隨機(jī)抽出孩子，研究他們對PC機(jī)的看法，我們可能得到的是某種信息。但是如果我們現(xiàn)在抽一整個家庭：爸爸、媽媽和孩子，在得到的兩者信息對比中，大部分是重疊的，但有一部分不重疊，這跟他們?nèi)�口在一起形成的特殊的信息互動模式有關(guān)。若把這三口子分開的話，這個信息是呈現(xiàn)不出來的。就像你把戀愛中的兩個男女放在一起，同時對他們進(jìn)行研究，與你把這兩個人分開進(jìn)行的研究，得到的信息是部分是不一樣的一個道理。也就是說，對于研究對象真實的群體生活加以研究時，得到的不一樣的部分才是真正說清這個群體關(guān)系的核心部分。

　　我們傳統(tǒng)的營銷研究方式恰恰損失了這個方面。兩個電腦公司，都做相同的調(diào)查，問卷內(nèi)容都差不多的，兩個公司都數(shù)據(jù)出來了，報告都出來了，策略出來了，為什么這家公司策略就強(qiáng)于另外一家？如果用的是反映實際生存狀況的研究模式，你使用的傳統(tǒng)刻板的研究模式，兩者的差異就會很明顯：反映實際生存狀態(tài)的研究咨詢結(jié)果具有觸及人們實際生活的優(yōu)勢。

　　組織內(nèi)的行為鏈研究。在一個單位中間，從提議到?jīng)Q策，每個組織都存在著“單位政治”company politics———這個經(jīng)理和這個老板是什么關(guān)系，誰跟誰是他的人，誰跟誰是我的人，然后做預(yù)算的這個人跟董事和董事長關(guān)系特別好，和總經(jīng)理關(guān)系不咋的，這些都是單位政治。傳統(tǒng)的調(diào)查方式就是把每個公司的核心決策者拿出來做研究，首先它不全面，因為很多決策都是經(jīng)歷一個決策過程的，核心決策者沒有時間去收集信息，實際上核心決策者在決策程序的前端就已經(jīng)被信息收集者控制了，如果我們不做全程行為鏈的研究，我們就無法得出一個清晰、正確的結(jié)果；其次，必須是針對某個特定單位的行為進(jìn)行研究，因為如果我們在這個單位研究信息收集者，在那個單位研究決策者，在另外一個單位研究購買者，這三個地方可能只是一種模擬的方式，就會因為損失單位內(nèi)部特定的關(guān)系所導(dǎo)致的決策文化方面的信息，而不能反應(yīng)單位形成決策的真實過程。

　　選擇與消費者生存狀態(tài)相配合的營銷模式，將幫助我們將市場定位技術(shù)和市場細(xì)分概念進(jìn)一步引向深入。當(dāng)我們真正切中消費者的心脈的時候，產(chǎn)品和品牌就真正成為消費者眼中的個體化、家庭化、伙伴化、組織化生活的自然的組成部分。
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